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客户拿竞品来比价,汽车销售顾问该如何正确应对?

来源:业务厅网 时间:2020-06-21 作者:业务厅网 浏览量:

现在汽车市场竞争激励,基本上各款车都有不同品牌竞争车型。比如大众迈腾,帕萨特,丰田凯美瑞等都是同一级别直接竞争车型。


在接待客户过程中,如果客户拿竞品来比价,我们的汽车销售顾问该如何正确应对呢?


汽车销售:“黄先生,您觉得这款车怎么样?”


客户:“车还行,就是比B品牌的同级别车型贵了好多。”


汽车销售:“黄先生,您对汽车真的非常专业。能不能分享下那款车现在的落地价是多少?”


客户:“没有计算落地价,但是裸车比你们这款车低2万。”


汽车销售:“是的,你了解的很准确,的确我们同级别的车都要比B品牌高2-3万元。主要原因有三个。”


客户:“那三个?”


汽车销售:“第一,虽然我们品牌和B品牌都属于豪华品牌,但是我们属于第一阵营豪华品牌,他们品牌大家都认为是第二阵营豪华品牌。第二,这款车。。。”


销售技巧和话术总结:碰到客户价格异议,可以从几个方面来讲。


第一,迎合,认同客户。“黄先生,您对汽车真的非常专业。”“是的,你了解的非常准确。”


第二,制约,将劣势转化为优势。“的确我们同级别的车都要比B品牌高2-3万元。”


第三,主导,设立标准,引导客户认同产品或认同价格。“主要原有三个。”


简单来说,不管是价格异议还是产品异议,都可以从以上步骤来沟通。对客户异议可以先迎合,避免反对导致客户产生反感心理。制约,直接将劣势转化为优势,直接表态我们的产品就是价格高。主导,就是进一步说服价格高的几个原因。

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