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再便宜2000元吧,不行就算了。内附:议价原则,议价话术

来源:业务厅网 时间:2020-07-16 作者:业务厅网 浏览量:

在汽车销售过程中,报价、砍价、议价就好比拉锯战,双方都希望能以各自最理想的价格成交。如果汽车销售顾问不底线让步,很有可能是不会成交的。


客户:“你看能不能再便宜2000元?可以的话就到你这里买了。不行就算了,我去其他店看看。”

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汽车销售:“便宜2000!!!黄先生,您也知道现在价格都非常透明,我们这车18.2万元已经是全市最低价了,相信您也做过比较。”


客户:“便宜2000,恰好18万凑个吉利数字。”


汽车销售:“这个我真做不了主,我能报的最低价就是18.2万。您还要便宜,就只有请示总经理批准了。”


客户:“那麻烦您去找下你们老板。”


汽车销售:“我还真不敢。如果我去找了,您又不买,老板肯定会认为我没有能力,这个绩效考评就低,会扣钱的。”


客户:“你放心,只要能优惠2000,我现在就定下来。”


汽车销售:“那好吧,黄先生。那我壮着胆去找老板,尽量帮您争取。实在争取不到,您也不要怪我哈。”


汽车销售:“黄先生,不好意思。我刚开口就被老板劈头盖脸的骂了一顿,说我老员工都记不住低价。我只能说您是我表哥,好歹要便宜一点。磨炼半天嘴皮,老板说18.08万。这个是底价。”


客户:“就不能再便宜800元吗?”


汽车销售:“黄先生,向您这样成功的企业价格,800元对您来说不算什么,您主要还是怕买贵了,对吧?跟您接触这么久,我真当您是朋友。给你说实话吧,18.08万的确之前都没有卖过这么低的价格。


如果您还觉得价格高了些,我可以陪您去别的店看看,帮您参谋参谋。就算做不成客户,能和您交个朋友我觉得也很值。”


客户:“好吧,那就定了吧。”


销售技巧和话术总结:汽车销售人员在与客户议价时候,需要掌握几个原则及议价话术。


一、议价原则:


第一绝不轻易让价;


第二绝不能有以低价能够成交就成交,不成交就算了的消极心态;


第三,让步要一步一步让,先给较大幅度,然后再给小幅度,而且要做出一种非常痛苦很难获得的情态。


二、议价话术:


1、表演法


具体含义:要让客户停止砍价,销售人员就可以逼真地表现出惊讶、无语、不情愿,甚至是愤怒的情绪。这样客户才会以为已经看到底线了,从而放弃继续砍价。


销售话术:“什么?便宜2000!!!黄先生,您也知道现在价格都非常透明,我们这车18.2万元已经是全市最低价了,相信您也做过比较。”


2、激将法


具体含义:先赞美客户经济实力,然后说出客户要议价的目的。


销售话术:“黄先生,向您这样成功的企业家,800元对您来说不算什么,您主要还是怕买贵了,对吧?


3、价值法


具体含义:把话题转向产品价值,重点阐述客户最为关心的需求点。


销售话术:“黄先生,您刚才能试驾过了。这款车2.0T动力,非常强劲的推背感。。。


4、落差法


具体含义:当客户抱怨这款车价格太高,销售人员可以转向介绍另外一款便宜的车,让客户亲自体会其中的区别。


销售话术:“黄先生,您看这款车外形都差不多,配置上要稍微低一些,但价格便宜2万左右。您看喜欢吗?


5、红白脸法


具体含义:与同事或领导配合,让他们唱白脸坚持原则不让价,自己唱红脸帮客户说情。客户看到销售人员难为情,或可怜销售人员,就可能会放弃继续砍价。


销售话术:“黄先生,不好意思。我刚开口就被老板劈头盖脸的骂了一顿,说我老员工都记不住低价。我只能说您是我表哥,好歹要便宜一点。磨炼半天嘴皮,老板说18.08万。这个是底价。”


6、摊牌法


具体含义:议价最后一招,跟客户摊牌,迫使客户适可而止。


销售话术:“黄先生,如果您还觉得价格高了些,我可以陪您去别的店看看,帮您参谋参谋。就算做不成客户,能和您交个朋友我觉得也很值。


以上为业务厅网的读书笔记(《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》,陈姣),转载请注明出处。


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