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客户常见的砍价招式,及汽车销售人员正确应对方法

来源:业务厅网 时间:2020-07-17 作者:业务厅网 浏览量:

汽车销售过程中,报价、还价、砍价、议价是一个完成的过程。为了跟好的议价,我们汽车销售顾问可以了解客户砍价的招式及应对办法。


1、习惯性砍价


含义:客户都没有深入了解产品,就随口性的问底价。


应对方法:对于客户习惯性砍价,一般都还没有强烈购买意向。这个时候让步,可能导致后期议价时处于被动地位。这个时候应该坚持、坚持、再坚持。


销售话术1


客户:“这款车最低多少钱?”


汽车销售:“黄先生,您非常有眼光,这款车是我们品牌卖的最好的一台车。如果您喜欢的话,肯定给您一个满意的价格。您确定就选这款吗?”


2、竞品压制法


含义:客户用竞品来比较,故意制造销售压力。


应对方法:知道自己汽车与竞品的差异,独特卖点,及结合客户重点需求加以介绍等。


销售话术2


客户:“旁边的奥迪A6比你们品牌大,还比你们价格便宜?”


汽车销售:“是的,黄先生。我们价格确实比他们高些,主要有三大理由。第一是。。。。”(转向介绍产品价值)


3、障碍法


客户故意设置产品质量、支付能力、老客户等障碍,要求降价。


应对方法:原则上不轻易让步,特殊情况下可适当让步。


销售话术3


客户:“我是老客户,都不能享受更低的价格吗?”


汽车销售:“黄先生,不好意思。是我没有问清楚,差点怠慢您了。您真了不起,这么短的时间,就从紧凑型换到了中型车,是我们学习的榜样!。。。”

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4、挑剔法


鸡蛋里挑骨头,不断之处汽车的某些不足,以贬低产品来压低价格。


应对方法:忽视次要缺点,紧扣客户核心需求,围绕核心需求强调产品利益和价值。


客户:“你们这款车动力只有1.5升,不要说推背感,就连爬坡、超车动力也不足。价格便宜点的话,还可以考虑。”


汽车销售:“黄先生,您非常专业。我们这款车定位就是家用车,追求的是买车用车的性价比。这款车1.5L,油耗只有。。。”(强调用车成本低)


销售技巧和话术总结:以上为常见的客户砍价招式,销售人员有所了解后,可以见招拆招。


另外,推荐各位销售小伙伴进一步掌握议价原则和议价话术。再便宜2000元吧,不行就算了。内附:议价原则,议价话术


以上为业务厅网的读书笔记(《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》,陈姣),转载请注明出处。


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