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销售高手是如何有效逼单?

来源:百家号 时间:2019-07-15 作者:英雄榜单 浏览量:

逼单是交易的临门一脚,没有逼单环节放任自流,销量肯定上不去。今天业务厅网为销售朋友分享,销售高手是如何有效逼单的。

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1.换位思考。

(1)销售场景: 寿险推销员小张,拜访了经济条件优越的郑老板,他为郑老板的三个孩子设计了保险计划书,每个孩子年交保费1800元,合计保费5400元。


郑老板有购买保险意图,可小张拜访了已经一个多月了,客户就是迟迟不肯签单,小张陷入了困境,该如何逼单呢?


(2)分析: 郑老板是小张陌生拜访的一个客户。尽管小张所做的一切,都比较令客户满意。但是要将5000多块钱交给一个陌生人,多少还是有点不放心。


通过换位思考法,小张找到了问题的症结。


(3)解决方法: 小张先引导客户填好了投保单,然后对客户说:郑老板什么时候有空到我们公司参观一下呢?明天上午还是明天下午呢?


第二天下午客户就去公司办理的保险。


(4)小结:换位思考,解决了客户心中有却不愿说的顾虑。



2. 探寻客户需求

(1)销售场景: 一位先生走进了一家商场,他想买一双皮鞋, 销售人员对客户说:这双皮鞋卖的最好,价格又便宜,才200多块钱。


客户摇摇头,什么话也没说,就走了。


(2)分析: 其实这位客户想买的并不是价格最便宜的鞋子,而是有点品质有点档次的鞋子。


(3)解决办法:先生您好!我们这里都是刚来的新款,看好哪一款试一试。客户没说话。


销售又问:您是喜欢黑色的呢?还是喜欢棕色的呢?客户还没说话。


销售接着问:先生你是穿多大码数的?


客户终于开口了:42码的。


这边都是,你看好哪一款试一下。


客户选了一双试一试,感觉大小正合适。


销售说:这双鞋正适合你,太帅了。


先生,请问你是现金还是刷卡呢?然后就带着客户上收银台了。


(4)小结:销售高手都是通过不断提问,发现需求,解决需求,然后成交。



3. 解决客户问题

(1)销售场景: 同事小乔家新买了一套房,有个销售人员在他们小区做智能锁推广。

销售人员向小乔介绍了智能锁的功能,以及使用的好处。


小乔见是陌生人,一口回绝说不需要。


销售人员仍然不放弃,隔三差五就来找小乔聊天,时间久了,彼此也混得很熟。


小乔开始有点心动,可还是对智能锁的质量不放心。这时销售该怎样逼单?


(2)分析: 客户有问题是正常的现象,销售人员要做的事情就是发现问题,解决问题。


(3)解决方法: 销售人员对客户承诺说:乔先生您放心,如果有任何质量问题,我们负责全额退款。小乔见销售人员态度非常诚恳,于是就买下了智能锁。


(4)小结:给客户一个承诺,解决客户担心的问题。前提是你要对你的产品有100%的相信。



4. 半推半就

(1)销售场景: 小王是保险公司的销售新人,每次向客户介绍险种的时候,讲的头头头是道,产品知识也过硬,可就是签不下单。


(2)分析: 客户掏钱的一刹那,心中总会有一种痛。所以大部分客户不会主动提出成交,需要销售人员引导客户成交。这种情况下,如何逼单呢?


(3)解决方法: 小王请求销售主管陪同拜访。主管到了客户家,和客户寒暄了一阵后 ,拿出了投保单,对客户说:我们来看一下投保流程。然后在客户的配合下,在投保单上开始写上客户的姓名,年龄,家庭住址等,最后把笔递给了客户,请您在这写上您的姓名。


客户签完名后,主管继续问: 你希望是半年缴呢?还是年缴呢?


客户说: 年缴。


销售主管拿出发票在客户面前暗示了一下,然后准备给客户开发票。


客户忙说等等,我看家里的钱够不够?


过了一会儿,客户说,开票吧,钱够了。


(4)小结:半推半就法,就是假定客户已经成交,我们一步一步往前推进,直到整个销售流程完毕。



5. 给客户一些好处

(1)销售场景:森光暖通公司的销售人员在某小区做推广活动。经过一个月的时间,成交了好几十家客户。有一个精明的客户,来展位看了好几次,同时,她也向已安装的客户打听过价钱,同时体验了使用效果,感觉很好。可就是不安装,一心想让经销商给她的价格再便宜点。


(2)分析: 首先,降价是不可能了,已经安装的客户都是统一价。但客户的需求和购买欲望是很明显的。此时该如何逼单吗?


(3)解决方法: 销售绕开价格问题,然后对客户说:先到你家看看户型。于是就去了客户家。然后向客户诉苦说:张姐,我们的价格已经优惠到家了,同时你也关注了我们这么久,我送你一瓶价值200元的管道清洗液,不过你要答应我不要跟别人说哟。张姐高兴的答应了。


(4)小结:有些客户就想占点小便宜。我们在有条件的情况下,给她一点好处。



6. 总结:

(1)换位思考

(2)探寻客户需求

(3)解决客户问题

(4)半推半就

(5)给客户一些好处

以上是我为大家精心准备的5个逼单小技巧,希望大家能够巧妙灵活运用,如果对你有一点点帮助的话。


文章转载于百家号《精英榜单》。业务厅网,专注销售类人才招聘、求职。网址:http://www.yewuting.com

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