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常见的价格异议有哪些呢?

来源:业务厅网 时间:2019-07-17 作者:业务厅网 浏览量:

我们学营销的都知道4P理论,产品、价格、渠道和促销宣传。产品是关键,但决定是否购买价格也影响很大。那么常见的价格异议有哪些呢?业务厅网给大家分享如下:


1. 认可产品,但觉得价格太高。有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。

如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

举例:这款宝马X5空间大、操控强,就是价格贵了些,折扣再低些就买了。

销售人员:“您说的真不错,我们这款X5的确空间大,相比其他越野型车加长XXCM,加宽XXCM。不仅如此,你开宝马X5谈生意证明你有实力。一个大单下来,还在乎这点价格吗?”


2. 挑剔产品,与其他产品比较。顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。

当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。


举例:这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?和一般品牌没有什么两样,价格怎么还这么贵?

销售人员:如果不看款式或是设计的话,确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?(从顾客回答中找需求,寻找适合顾客的服装并加以推荐)


3. 讨价还价是纠缠不清。当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。


4. 以老客户为条件要求降价。有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。


举例:老顾客也没有优惠吗?

销售人员:感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。


5. 企图放弃赠品来降低价格。有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。


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