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销售人员从哪些方面了解市场?

来源:业务厅网 时间:2019-07-17 作者:业务厅网 浏览量:

我们经常能听到领导问,你那边市场情况如何?你该怎么回答呢,说竞品价格低我们产品价格高吗,还是说我们产品质量没有竞品好,销量做不起来。今天业务厅网就针对市场情况,分享如下:


1. 宏观环境。市场从字面意思来说,是一个交易的场所。我们一般所说的市场是具体的某个区域,了解市场宏观环境,就是要了解该区域的宏观环境。包括区域行政规划,交通道路情况,人口总量、近三年GDP,固定资产投资等。知道这个就可以大概预估该区域总的产品需求量,进而评判市场大小,制定我公司产品目标销量等。


2. 细分市场。根据产品购买者情况,将市场细分为多个子市场。比如水泥可以分为民用市场(自建房、家庭装修,修葺草坪等),重点工程市场(铁路、高速、机场、水电站等)、一般工程市场(普通公路修建、商品房开发商自用、小型市政工程等),搅拌站市场等。将市场细分,主要是根据不同情况作出不同的销售策略,更好服务客户,增加销量提升公司效益。


3. 供给企业。要了解区域内产品供给的所有企业,然后按销量情况进行划分归类。比如水泥企业,可以划分为全能型大厂,当地粉磨企业,外来水泥企业等。区分之后,根据自身企业情况,对标相应企业,可以指定相应销售产品供应、渠道及价格策略。


4. 竞争对手。业务人员一定要知道在区域内我们竞争对手是谁,时刻关注竞争对手经营动态。特别是销售渠道、核心经销商(销量、终端卖价、与竞争对手问题),以及销量,市场占比等。


5. 市场价格。含出厂价格,运费,经销商结算价格,及价格政策。重点关注直接竞争对手,以及大厂、小厂价格。竞争对手价格变动时,要思考他为什么要变,目的是什么,我们要不要跟进。预测跟进之后销量,终端将如何变化。


简单总结: 谈到市场情况,销售人员要从多个方面来讲。宏观环境、市场供给与市场需求、销售渠道、竞争对手,及市场价格等。


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