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价格问题,销售人员要注意哪些方面?

来源:业务厅网 时间:2019-07-18 作者:业务厅网 浏览量:

在日常工作中,可能有一大部分销售人员会认为自己不能决定产品价格,所以产品价格跟关系不大。产品价格有竞争力就多卖些,价格高了少卖些而已。其实,作为一个优秀的销售人员,我们要注意很多价格方面的问题。业务厅网具体分享如下:


1. 吃透公司价格政策。也就是我们产品出厂价是多少,折让政策,以及促销政策。常见的折让政策有月度套量折让,年度套量折让;促销政策有一次性回款折让多少,购买畅销品赠送多少新品等等。我们业务人员要理解透这些政策,然后不越线的情况下巧妙利用。


2. 核实竞品价格。竞品出厂价是多少,竞品经销客户结算价多少,竞品终端结算价和零售价是多少。可以通过走访区域内终端摸排价格,通过多个经销客户核实,以及与同业经销商或销售人员侧面核实等。


3. 处理好客户价格异议。经销客户是赚价差的,经销商对厂家的价格永远是不满足的。如果能够碰到一个经销商主动要求涨价,那恭喜你遇到一个“实在”的经销商。客户提出价格异议,要求降价,我们业务人员怎么处理呢?建议:一是了解客户要求降价的理由,现在价格是多少,需要降价的幅度是多少。二是核实客户所提出来的降价理由是否真实。三是如果降价理由真实,那么先通过自己对公司销售政策理解,如何变通解决。变通之后还是不能解决,可以向销售经理提出自己看法和建议。并及时给经销商回复价格异议处理进度,并跟踪销售经理价格处理进度。 


4. 掌握价格谈判技巧。报价技巧我们之前已经分享过,可以到业务厅网查看阅读。

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5. 预判行业价格走势。预判行业价格走势,对一般销售人员来说,可能会比较困难。但作为一个优秀销售人员,或想成为优秀销售人员,是必须掌握技巧。预判价额走势,可以有效解决客户价格异议,引导客户提高销售收益,以及给公司销售经理销售总监、销售总经理等提供价格决策建议。如何预判呢?业务厅网建议从行业产销存,区域内影响供需的大事件等。


简单总结:价格不仅仅是销售经理、或销售管理层的事情,也是我们销售人员自己的事情。要关注公司价格政策,行业价格信息,行业价格走势,竞品价格信息,及处理好客户价格异议等。


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