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如何成为顶尖销售员(top sales)?

来源:业务厅网 时间:2019-07-20 作者:业务厅网 浏览量:

我们都想成为优秀销售人员,成为顶尖销售员。蛮干事倍功半,成功有方法。今天业务厅网小编分享如何成为顶尖销售人员(业务人员),具体如下:


1. 精准客源。请问你平时是如何找客户的呢,先思考5秒。是不是通过扫街,或是上网搜索方式来找客户,找到的客户效果如何,有没有想过。这些大海捞针办法适合刚加入的新手,销售小白。如何你是入职两三年的老手,还用这种方法就已经落伍了。

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我们需要精准客源,什么是精准客源,就是有需求,有购买能力,已经购买过,或是强烈意愿购买类似产品或服务的人。如果有这样精准客户,是不是有一种干柴烈火,一点就着的感觉。相见恨晚,一见钟情。

如何找精准客户,业务厅网后期会详细分享。先讲个大概思路,一是竞品客户,二是客户介绍的客户,三是同一渠道的客户,四是行业前20名客户。


2. 拜访效率。有了精准客源之后,进行有效,高效拜访了。要做好几个方面事情:

(1)了解竞品使用情况。了解精准客户现在使用什么竞品,在使用竞品的态度,是满意,还是一般,还是不满意。进一步分析非常满意,一般满意,及不满意的原因,我们人无我有,人有我优,人优我加。

(2)了解决策型关键人性格。我们洽谈业务,肯定绕不开决策型关键人。凡事预则立,不预则废。所以在与关键人洽谈之前从通过潜在客户公司网站,或是其他渠道侧面了解关键人性格爱好。我们常见的性格有老虎型,孔雀型,无尾熊型,猫头鹰型。业务厅网具有后期会一一分享,敬请关注。

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(3)实地拜访挖需求。与关键人面谈,先要针对关键人性格,有的放矢。孔雀型性格喜欢听好多的,恭维话。可以先抓一些业绩,行业口碑,公司规模,管理等真实细节,猛夸关键人,搞好关系。

客户爽了之后,就该谈业务挖需求了。简要介绍我们销售产品,功能,并询问有没有使用过类似产品,满意不满意,满意点在哪里,不满意点在哪里。如果没有使用过,就给客户讲解没有使用产品的危害,以及使用产品之后带来的好处等,并可以资料展示其他客户成功案例。

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(4)了解购买动机。潜在客户在使用现有产品中存在的问题,可能是产品质量,产品功能,产品设计,或是价格等不满意。我们业务人员就要了解购买动机和出发点了,洽谈及后期服务就有侧重点了。

(5) 了解客户预算。需求是需要有购买能力的,如果超出了潜在购买能力,那么这样业务也很难做成。


3. 逼单能力。通过前期准备,拜访洽谈,那么就到关键一步了,逼单。

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简单总结:如何成为顶尖销售人员?第一步找到精准客户(竞品客户、客户转介绍、同一渠道客户、行业前20名客户),第二步提高拜访效率(拜访前收集竞品使用情况,关键人性格爱好,挖需求,了解购买动机和预算),最后一步就是逼单CLOSE了。


以上销售思路来自贺学友《阿里铁军销售心法:进阶 Top Sales》,由业务厅网整理。

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