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FABE法介绍产品的特点、优点、利益和证据

来源:业务厅网 时间:2019-08-22 作者:业务厅网 浏览量:

我们前面已经分享过介绍产品时,可以专业介绍产品的指标、材质、工艺和设计,介绍公司及产品品牌,还可以借助专业道具展示产品等。今天业务厅网分享套用FABE法,介绍产品思路。具体如下:


1. FABE法是什么?FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。


2. FABE解读

(1)F代表特征(Features),他是什么?

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。


每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。


但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。


(2)A代表优点(Advantages),他能做什么?


A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。


(3)B代表利益(Benefits),他能带来什么好处?


B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。


(4)E代表证据(Evidence),如何佐证?


包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。


3.推荐话术

销售顾问:我们这种涂料最大特点就是亚光(F),这样做的好处是即使灯光反射也不会过亮,不刺眼(A),可以有效保护您的眼镜不受刺激(B),你可以看看产品宣传画册。


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