不管是厂家商家还是消费者，对价格都很敏感。如何定价，如何管理好特价及掌控销售政策，都是一个需要技巧的难题。针对以上问题，业务厅网分享如下：
一、新产品定价
1. 确定参考对象。一般已区域内同档次主要销售品牌为参考对象，比如百事可乐对标百事可乐。
2. 确定双方运输费用。客观真实计算双方运费，并列出各区域具体运费费用。
3. 确定品牌价差。根据成本、品质、品牌、价值等确定与参考对象的品牌价差，如果有优势可以高于参考对象，如果实力不允许可以低于参考对象，但一定是一个具体值。比如高10元，或低10元等。
4. 制定价格模型。根据出厂价+运费=到岸价公式，并结合品牌价差，根据制定价格模型。
4. 核实参考对象出厂价格。这个可以从市场终端、经销渠道、参考对象经销渠道等收集，多维度核实。
5. 确定新品价格。通过前面四部曲，就可以轻松倒推出自身产品出厂价了。不管以后新增或是修正，都按照这个价格模型倒推就行。当然，价格模型也不是一成不变，可以根据市场情况调整参考对象，或改变运输费用等。
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二、价格调整
1. 调整包括新增价格，价格上调，价格下调
2. 管理办法。
（1）新增价格一般不低于价格模型，低于价格模型按特殊价格处理。
（2）价格调整。出具公司盖有鲜章的调价通知书，然后客户盖章生效。调价通知书由销售内勤保管，存档。
（3）其他注意事项。销售合同中应有价格调整条款，约定生效或失效办法，避免法律风险。
3. 调整流程。
（1）新增价格。一般价格通过OA等正式送审，一般审批节点有业务经办人发起，依次销售经理、销售总经理、销售总监、公司总经理、协同至销售内勤录入价格。
（2）特殊价格。事先与销售经理沟通，同意后OA送审。流程参考一般价格送审流程，或增加其他关键节点审批人。
三、特殊价格管理
1. 特价界定。低于区域内一般价格的，都属于特殊价格。
2. 申请条件。出于对大客户、转化竞争对手优质客户、战略客户或终端，可以申请特殊价格。没有特殊作用的客户，仅为短期销量且容易扰乱市场价格秩序的客户，一般不做特殊价格。
3. 申请流程。事先与销售经理沟通，同意后OA送审。流程参考一般价格送审流程，或增加其他关键节点审批人。
4. 特价跟踪。业务经办人要跟进特殊价格客户销量，对异常情况及时汇报。价格监管人员要每周、每月定期对特殊价格销量进行跟踪，分析异常情况，并及时告知业务人员和销售经理等，避免货物流向违规，扰乱市场秩序。
5. 流向管控。主要避免特价客户比低价销售至其他一般价格销售区域，骚扰正常销售区域价格。通过包装袋客户编码、运输车辆GPS或电子锁等手段跟踪货物销售轨迹，管控货物流向。一般制定《货物流向管控办法》规定全责，奖惩、责任到人。
四、销售政策管理
1. 销售政策主要是刺激客户提升销量，或推涨价格。
2. 体现形式。具体方式有特定时间折让，比如月度折让，季度折让或年度折让等。或为稳定或推涨价格给予经销渠道特定销量特定幅度奖励等。
简单总结：价格管理是个系统工程，涉及到新产品定价、价格调整、特殊价格和销售政策管理。作为管理，最好是以价格模型数据化，避免人为感性判断。
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