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销售价格管理,如何定价,特价、销售政策如何管理?

来源:业务厅网 时间:2019-09-25 作者:业务厅网 浏览量:

不管是厂家商家还是消费者,对价格都很敏感。如何定价,如何管理好特价及掌控销售政策,都是一个需要技巧的难题。针对以上问题,业务厅网分享如下:


一、新产品定价

1. 确定参考对象。一般已区域内同档次主要销售品牌为参考对象,比如百事可乐对标百事可乐。

2. 确定双方运输费用。客观真实计算双方运费,并列出各区域具体运费费用。

3. 确定品牌价差。根据成本、品质、品牌、价值等确定与参考对象的品牌价差,如果有优势可以高于参考对象,如果实力不允许可以低于参考对象,但一定是一个具体值。比如高10元,或低10元等。

4. 制定价格模型。根据出厂价+运费=到岸价公式,并结合品牌价差,根据制定价格模型。

4. 核实参考对象出厂价格。这个可以从市场终端、经销渠道、参考对象经销渠道等收集,多维度核实。

5. 确定新品价格。通过前面四部曲,就可以轻松倒推出自身产品出厂价了。不管以后新增或是修正,都按照这个价格模型倒推就行。当然,价格模型也不是一成不变,可以根据市场情况调整参考对象,或改变运输费用等。

推荐阅读:新产品定价策略,新品如何定价?


二、价格调整

1. 调整包括新增价格,价格上调,价格下调

2. 管理办法。

(1)新增价格一般不低于价格模型,低于价格模型按特殊价格处理。

(2)价格调整。出具公司盖有鲜章的调价通知书,然后客户盖章生效。调价通知书由销售内勤保管,存档。

(3)其他注意事项。销售合同中应有价格调整条款,约定生效或失效办法,避免法律风险。

3. 调整流程。

(1)新增价格。一般价格通过OA等正式送审,一般审批节点有业务经办人发起,依次销售经理、销售总经理、销售总监、公司总经理、协同至销售内勤录入价格。

(2)特殊价格。事先与销售经理沟通,同意后OA送审。流程参考一般价格送审流程,或增加其他关键节点审批人。


三、特殊价格管理

1. 特价界定。低于区域内一般价格的,都属于特殊价格。

2. 申请条件。出于对大客户、转化竞争对手优质客户、战略客户或终端,可以申请特殊价格。没有特殊作用的客户,仅为短期销量且容易扰乱市场价格秩序的客户,一般不做特殊价格。

3. 申请流程。事先与销售经理沟通,同意后OA送审。流程参考一般价格送审流程,或增加其他关键节点审批人。

4. 特价跟踪。业务经办人要跟进特殊价格客户销量,对异常情况及时汇报。价格监管人员要每周、每月定期对特殊价格销量进行跟踪,分析异常情况,并及时告知业务人员销售经理等,避免货物流向违规,扰乱市场秩序。

5. 流向管控。主要避免特价客户比低价销售至其他一般价格销售区域,骚扰正常销售区域价格。通过包装袋客户编码、运输车辆GPS或电子锁等手段跟踪货物销售轨迹,管控货物流向。一般制定《货物流向管控办法》规定全责,奖惩、责任到人。


四、销售政策管理

1. 销售政策主要是刺激客户提升销量,或推涨价格。

2. 体现形式。具体方式有特定时间折让,比如月度折让,季度折让或年度折让等。或为稳定或推涨价格给予经销渠道特定销量特定幅度奖励等。


简单总结:价格管理是个系统工程,涉及到新产品定价、价格调整、特殊价格和销售政策管理。作为管理,最好是以价格模型数据化,避免人为感性判断。


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