如何识别关键人——决策者，使用者和影响者
我们都知道，做销售首先要找对人，找到关键人。这个关键人有决策者，也就是第一关键人。然后还有使用者，及决策影响者，这些虽然没有决定权，但可能会左右决策。今天业务厅网就分享如何识别关键人。
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1. 关键人可以分为决策者，使用者和影响者。
（1） 决策者，就是最后拍板的人。能否达成交易，必须要经过决策者这关。我们最终目的就是要了解决策者的需求，预算，和预期，说服决策者购买我们的产品。
（2） 使用者，就是使用我们产品的人。如果是零售行业，很多情况下使用者和决策者是同一个人。但在工业产品，一般情况下使用者是一线工人，决策者是企业实际控制人。
（3） 影响者。影响者包含的范围比较广，可以包括使用者。决策者周边人，比如夫妻，行业人士，权威人士，亲戚朋友等。
2. 我们来看一个卖衣柜店接待顾客场景。
情景一：
顾客一个人进店，来购买家具。
分析：这个时候顾客很可能是决策者，不过也可能是使用者，或影响者。这个时候就要销售顾问进一步沟通。
情景二：
有两个顾客进店，一男一女。
分析：这个时候就要通过年龄和对方交流内容，推断顾客之间的关系。一男一女可能是夫妻，也可能是一个业主，另外一个是设计师或其他行业人员，又或是其他。。
那么，如果是夫妻，决策者是两个人。如果一个是业主，另一个是设计师，那么业主就是决策者，设计师是影响者。
情景三：
有三个顾客进店，一对年纪较大的夫妇，带着一个年轻小伙子。跟销售顾问说要帮儿子置办家具。
分析：这个时候小伙子是使用者，决策者夫妇，但小伙子也是影响者。
3. 如何快速识别？
（1）倾听。仔细聆听对方沟通内容，以便确定顾客之间的关系。
（2）询问。单刀直入，可以直接问顾客。
简单总结：不断是进店生意还是上门销售，有时会接触到很多人。我们可以通过聆听和询问方式判断谁是决策者，谁是使用者，谁是影响者。主攻决策者，也要平衡使用者和影响者。
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