如何识别关键人——决策者,使用者和影响者
我们都知道,做销售首先要找对人,找到关键人。这个关键人有决策者,也就是第一关键人。然后还有使用者,及决策影响者,这些虽然没有决定权,但可能会左右决策。今天业务厅网就分享如何识别关键人。
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1. 关键人可以分为决策者,使用者和影响者。
(1) 决策者,就是最后拍板的人。能否达成交易,必须要经过决策者这关。我们最终目的就是要了解决策者的需求,预算,和预期,说服决策者购买我们的产品。
(2) 使用者,就是使用我们产品的人。如果是零售行业,很多情况下使用者和决策者是同一个人。但在工业产品,一般情况下使用者是一线工人,决策者是企业实际控制人。
(3) 影响者。影响者包含的范围比较广,可以包括使用者。决策者周边人,比如夫妻,行业人士,权威人士,亲戚朋友等。
2. 我们来看一个卖衣柜店接待顾客场景。
情景一:
顾客一个人进店,来购买家具。
分析:这个时候顾客很可能是决策者,不过也可能是使用者,或影响者。这个时候就要销售顾问进一步沟通。
情景二:
有两个顾客进店,一男一女。
分析:这个时候就要通过年龄和对方交流内容,推断顾客之间的关系。一男一女可能是夫妻,也可能是一个业主,另外一个是设计师或其他行业人员,又或是其他。。
那么,如果是夫妻,决策者是两个人。如果一个是业主,另一个是设计师,那么业主就是决策者,设计师是影响者。
情景三:
有三个顾客进店,一对年纪较大的夫妇,带着一个年轻小伙子。跟销售顾问说要帮儿子置办家具。
分析:这个时候小伙子是使用者,决策者夫妇,但小伙子也是影响者。
3. 如何快速识别?
(1)倾听。仔细聆听对方沟通内容,以便确定顾客之间的关系。
(2)询问。单刀直入,可以直接问顾客。
简单总结:不断是进店生意还是上门销售,有时会接触到很多人。我们可以通过聆听和询问方式判断谁是决策者,谁是使用者,谁是影响者。主攻决策者,也要平衡使用者和影响者。
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