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如何挖掘客户隐性需求?

来源:业务厅网 时间:2019-12-27 作者:业务厅网 浏览量:

销售不仅要满足客户显性需求,更要满足客户隐性需求。


1、显性需求


客户:“我打算买一个三居室房子。”


这个就是显性需求,可以已经说出了。“买三居室房子”。


2、隐性需求


隐性需求就是客户没有直接说出来的,或是客户自己都没有意识到的需求。


客户:“我打算买一个三居室房子。”


销售顾问:“黄先生,您现有的房子房间太少了吗?”


客户:“现在是二居室的,但是已经有了二胎,还有父母都住在一起,没有那么多房间。”


这个就是隐性需求:有了二胎,原来二居室空间太挤了。


3、如何挖掘客户隐性需求?


之前业务厅网分享了老太太买水果的故事,推荐阅读:如何挖局客户需求,解读一个小故事就够了!


小商贩问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。


小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。


小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。


小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。


小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。


小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。


老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。


从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。


(1)察言观色,善于发问。


小商贩:“别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?”


老太太:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”


显性需求是卖李子,隐性需求是儿媳怀孕了,想吃酸的食物。


(2)根据客户具体情况,提供建设性意见


小商贩:“别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?”


老太太:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”


小商贩:“你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!”


小商贩知道隐性需求后,成功销售李子。


(3)帮助客户发分析隐性需求,并给出一定暗示


小商贩:“其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富?”


小商贩进一步暗示老太太,怀孕了要补充维生素,猕猴桃含有大量维生素,可以再买些猕猴桃给儿媳。


销售技巧和话术总结:客户需求分显性需求和隐性需求,挖掘客户隐性需求,可以提高成交率。如何挖局客户需求呢?第一,察言观色,善于发问;第二,根据客户具体情况,提供建设性意见;第三,帮助客户发分析隐性需求,并给出一定暗示。


以上为业务厅网读书笔记(二手房销售话术与心理成交技巧,贺俊贤),转载请注明出处。


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