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如何化解客户“还需要与家人沟通”问题?

来源:业务厅网 时间:2019-12-30 作者:业务厅网 浏览量:

汽车属于大件商品,与家人沟通后一致后购买很正常。碰到需要与家人沟通后再购买的客户,汽车销售顾问如何解决呢?

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1、与家人沟通,只是借口。


客户:“我还要和家人商量下,在确定是否购买。”


汽车销售顾问:“请问您本人对这辆车是不是非常满意?”


客户:“我觉得还可以。”


汽车销售顾问:“我想您过来看车之前,一定和家人商量了好久,关于品牌、车型、价位、颜色等都有一个大概的方向。那么,您现在看上的这款车也一定符合家人要求。冒昧问下,您是不是还有其他问题?”


客户:“是的,我还是觉得这车太贵了。”


汽车销售顾问:“我很理解您的心情,我也买过东西,谁都想买到物美价廉的产品,都不想做冤大头。这款车确实非常好,月销量5000多台,保有量大且得到消费者一致认同。而且这款车,非常适合您。您看,这款车油耗低、保养费用低,这些都能为您节省一大笔用车费用。从长远考虑,很划算。”


上述案例中,客户说要与家人沟通,只是借口而已,真正愿意是“车太贵了”。这个时候,我们汽车销售顾问就要解释汽车贵的原因。


2、确实是需要与家人沟通,自己做不了主


客户:“我还要和家人商量下。”


汽车销售顾问:“请问您本人对这辆是不是非常满意。”


客户:“我感觉可以,不过还要跟家人在商量下。”


汽车销售顾问:“冒昧问下,您是不是还有其他问题?”


客户:“买车是一个大事情,确实还需要与家人沟通后再决定。”


汽车销售顾问:“黄先生,您是一个非常体贴家人的人,相信你们一家肯定很和睦幸福。我希望您家人过来的时候,我能在场,能够一一解决你们的疑虑和担忧。请问,明天上午10点可以吗,我在这里恭候你们的到来。”


上述案例中,客户确实需要与家人沟通,是真实的需求。碰到这类问题,可以预约一个时间一一解答。


销售技巧和话术总结:如何化解客户“还需要与家人沟通”问题?要仔细辨别真假。第一,如果是真的,就预约下次到店时间;第二,如果仅是借口,就问真正原因是什么,然后根据客户担忧,做出针对性解释。


以上为业务厅网读书笔记(汽车销售从新手到高手,李志远),转载请注明出处。


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