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如何使用坦白策略进行价格谈判?

来源:业务厅网 时间:2020-01-01 作者:业务厅网 浏览量:

有时候二手房业主和客户的讨价还价会陷入僵局,此时可以使用坦白策略进行价格谈判。

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1、坦白谈价前提


(1)双方都有强烈的成交意向;


(2)业主低价与客户出价接近;


2、销售技巧和话术


业主:“低价150万,低了就不卖了。”


客户:“150万太高了,我现在手头上只有140万,还是卖掉之前旧房子加上所有积蓄。你看,我们这么大年纪了,又没有稳定工作,贷款买房是没有能力还款。


之前,我们家也商量过了,最好是房子总价低于所有储蓄。如果贷款买房或是还要去借钱买房,就不会买了。”


双方价格只差10万,僵持不下,二手房销售顾问看着都着急。为了缓和气氛,销售顾问给双方递上茶水,转移话题。


并分别把双方叫出来,单独沟通。


销售顾问:“黄先生,您也知道,附近有很多新盘,客户选择性比较大。况且您也着急用钱,这个客户是出价最高的,而且很想购买。但是出于家庭经济压力,买不起更贵的房子。建议您还是考虑下实际情况,降低些价格。”


销售顾问又单独与客户沟通。“这套房子无论是地段、房屋户型、面积大小、及小区环境等都是好的没话说,您也非常满意。如果客户不是急着用钱,150万叫我我也不会卖的。


更何况,现在周边房子价格还在上涨,现在买到了就是赚到。”


分别沟通后,双方再次坦白还价,最终取了一个中间值145万成交。


销售技巧和话术总结:坦白成交法的前提是双方成交概率大,且报价与出价的价差接近。然后可以打情感牌、同情牌、取中间法等价格策略,达成交易。


以上为业务厅网读书笔记(二手房销售话术与心理成交技巧,贺俊贤),转载请注明出处。


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