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如何挖掘顾客的基本信息?

来源:业务厅网 时间:2020-01-12 作者:业务厅网 浏览量:

顾客购买产品是有原因的,会跟顾客职业、经济收入、兴趣爱好、宗教信仰的有关系。如果我们能够了解顾客更多基本信息,那么就可以更好的为顾客推荐合适产品。


1、基本信息内容


(1)个人资料:姓名、电话、地址等;


(2)家庭情况:人口、婚姻状态、家庭收入、是否有小孩和老人,小孩是否在读书等;


(3)工作情况:工作行业、单位、地址、职位、收入等;


(4)房屋请:居住小区、面积大小、户型、楼层、装修进度等;


(5)决策人:资金来源、资金构成、关键决策人、影响决策人等;


(6)市场情况:是否非第一次装修、看过哪些家居建材、感觉如何等;


(7)其他情况:个人爱好,核心社交圈等。


2、销售话术


(1)肯定法


销售顾问:“黄先生,看您这么年轻,肯定还没有结婚吧?”


客户:“想给我介绍对象吗?我小孩都可以打酱油了。”


销售顾问:“真实年轻有为,家庭美满。羡慕!孩子都这么大了,那也应该准备给他布置一个独立的房间了。”


客户:“是的,今天过来就是来看有没有合适的儿童家具。”


(2)猜测法


销售顾问:“黄先生,我猜您肯定是一位高管吧?”


客户:“你怎么知道?”


销售顾问:“前两天也有一个XXX局的领导购买了一套,他也是一身深黑色的西装配黑色正统皮鞋,关键是你们的气场很足,一看就是大领导。”


客户:“哪里哪里。”


销售技巧和话术总结:销售顾问可以“望、慰、问、切”挖掘顾客基本信息,重点要了解到客户职业经济收入,社交圈,家庭人口,房屋情况等。


以上为业务厅网读书笔记(家居建材销售金口才,李建强),转载请注明出处。


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