业务厅网从成立到目前就已经有半年多时间,陆陆续续原创文章也有500+了。一路狂奔的同时,我们还需要不断总结反思。今日就对新客户开发相关销售技巧做个总结回顾,具体如下:
第一,客户是谁;
第二,如何找;
第三,如何与新客户打交道;
第四,如何洽谈;
第五,如何跟进与签约。
1、客户是谁。可以从市场定位,目标群体,精准客户,第一关键人等方面研究。
(1)市场定位。市场定位是在消费者心中树立产品或服务独特形象。目的是在该细分市场区别竞品,在消费者的心目中占据一个独特、有价值的位置。当消费者需要购买同类产品时第一时间会想起企业产品,转化购买率。
推荐阅读:如何正确理解市场定位?
(2)目标群体。目标群体是产品或服务购买对象,由产品的市场定位决定。但需要注意的是,产品的使用群体不一定是购买群体。
推荐阅读:目标群体是什么,谁是我们的目标群体?
(3)精准客户。精准客户要同时满足三个条件,一是有需求,二是有付款能力,三是第一关键人。
推荐阅读:销售人员如何快速找到精准客户?
(4)第一关键人。第一关键人是购买决策人,就是最终签单、同意、说买你产品的那个人。小公司一般是老板,或老板夫人。大公司一般是部门经理或部门主管。
推荐阅读:如何快速找到关键人(KP,Key Person)?
2、如何找新客户。我们知道了客户是谁,下一步就要想办法去找到新客户了。常用的方法有扫街、转介绍、转化竞争对手客户,找行业前20客户。
推荐阅读:销售人员如何快速找到精准客源?
3、如何与客户打交道?第一步预约客户,第二步准备拜访资料。
(1)客户预约。推荐阅读:如何通过电话成功预约客户呢?
(2)准备拜访资料
4、如何与新客户洽谈。业务洽谈是整个新客户开发中最重要环节之一,包含开场白、挖掘客户需求、介绍产品、解决客户异议、提出签约等。
(1)开场白。新客户一般都是第一次见面的陌生客户,彼此不熟悉都会有防范警惕心理。所以,在正式业务洽谈前都需要一个有效开场白来消除陌生感,让客户产生信任感。
(2)挖掘客户需求。销售达成交易,重要的一步就是探询客户真实需求。只有客户有需求,才有后面一系列销售活动。没有需求,什么都是白搭。
简单有效的办法是NEADS销售法则,即可以询问客户现在使用什么产品,满意还是不满意,决策者是谁,然后提供解决方案。
推荐阅读:如何探询客户的真实需求?
(3)产品介绍。产品是与新客户沟通的桥梁,产品不能满足客户需求,那么就没有存在销售前提。所以,我们在介绍产品时,可以使用FABE销售法则,即重点强调产品特征、作用、给客户好处或解决客户问题,以及有利证据等。
(4)客户异议排除。常见的异议有产品异议(比如产品功能、设计、包装、质量、原材料、工艺、环保等),价格异议(价格高于竞品,没带钱,超出预算,赠品折现等),及服务异议(运输、安装、保养等)等。
汽车销售质量异议。
家居建材销售质量异议
商品房销售质量异议
家居建材销售价格异议
商品房销售价格异议
销售服务异议
(5)提出签约请求
5、客户跟进。第一次拜访新客户能成交最好,如果不能成交就需要进一步跟进。第一步对客户进行分类,第二步再次预约拜访,第三步逼单成交。
(1)客户分类。可以将精准客户特征做为标准,一是客户有需求,不购买类似产品无法解决问题;二是有购买能力,有预算,有消费能力;三是第一KP,是否购买这个KP可以拍板做决定;四是有认可产品价值,有购买欲望,愿意签单。
推荐阅读:新客户分类,高效开发新客户必备销售技巧
(2)再次预约拜访。推荐阅读:二手房经纪人如何跟进房源?
(3)逼单成交。逼单,就是逼迫签字客户签单的意思。前戏已经做足,该出手时就出手。签单了就有业绩,没签单之前一切都还是未知数。业务人员有了业绩,才有存在价值。
推荐阅读:销售高手是如何成功逼单?
以上更新于2020年2月29日,后期将陆续更新。文章为业务厅网原创,转载请注明出处。
业务厅网,专注销售资讯,销售类人才招聘、求职。网址:http://www.yewuting.com
Copyright © 2019-2023 All Rights Reserved 版权所有 yewuting.com 赣ICP备14005634号
地址:四川省成都市 EMAIL:yewuting@189.cn
Powered by 四川鑫发网络科技有限公司.