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新客户开发的销售技巧和话术全站精华汇总,太强大了,站长推荐!!

来源:业务厅网 时间:2020-02-29 作者:业务厅网 浏览量:

业务厅网从成立到目前就已经有半年多时间,陆陆续续原创文章也有500+了。一路狂奔的同时,我们还需要不断总结反思。今日就对新客户开发相关销售技巧做个总结回顾,具体如下:


第一,客户是谁;


第二,如何找;


第三,如何与新客户打交道;


第四,如何洽谈;


第五,如何跟进与签约。


1、客户是谁。可以从市场定位,目标群体,精准客户,第一关键人等方面研究。


(1)市场定位。市场定位是在消费者心中树立产品或服务独特形象。目的是在该细分市场区别竞品,在消费者的心目中占据一个独特、有价值的位置。当消费者需要购买同类产品时第一时间会想起企业产品,转化购买率。

推荐阅读:如何正确理解市场定位?


(2)目标群体。目标群体是产品或服务购买对象,由产品的市场定位决定。但需要注意的是,产品的使用群体不一定是购买群体。

推荐阅读:目标群体是什么,谁是我们的目标群体?


(3)精准客户。精准客户要同时满足三个条件,一是有需求,二是有付款能力,三是第一关键人。

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(4)第一关键人。第一关键人是购买决策人,就是最终签单、同意、说买你产品的那个人。小公司一般是老板,或老板夫人。大公司一般是部门经理或部门主管。

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2、如何找新客户。我们知道了客户是谁,下一步就要想办法去找到新客户了。常用的方法有扫街、转介绍、转化竞争对手客户,找行业前20客户。

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3、如何与客户打交道?第一步预约客户,第二步准备拜访资料。

(1)客户预约。推荐阅读:如何通过电话成功预约客户呢?

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(2)准备拜访资料


4、如何与新客户洽谈。业务洽谈是整个新客户开发中最重要环节之一,包含开场白、挖掘客户需求、介绍产品、解决客户异议、提出签约等。


(1)开场白。新客户一般都是第一次见面的陌生客户,彼此不熟悉都会有防范警惕心理。所以,在正式业务洽谈前都需要一个有效开场白来消除陌生感,让客户产生信任感。

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(2)挖掘客户需求。销售达成交易,重要的一步就是探询客户真实需求。只有客户有需求,才有后面一系列销售活动。没有需求,什么都是白搭。


简单有效的办法是NEADS销售法则,即可以询问客户现在使用什么产品,满意还是不满意,决策者是谁,然后提供解决方案。

推荐阅读:如何探询客户的真实需求?

如何用NEADS销售法则挖掘客户需求?

引导客户说出自己的不满或抱怨,挖掘背后需求

如何挖掘客户隐性需求?

客户真实需求包含哪些方面?


(3)产品介绍。产品是与新客户沟通的桥梁,产品不能满足客户需求,那么就没有存在销售前提。所以,我们在介绍产品时,可以使用FABE销售法则,即重点强调产品特征、作用、给客户好处或解决客户问题,以及有利证据等。

推荐阅读:FABE法介绍产品的特点、优点、利益和证据

如何介绍产品的基本情况?

产品介绍:请顾客触摸、使用、体验产品

介绍产品前,先教客户如何判别产品质量好坏

介绍产品时,如何针对客户需求扬长避短,突出卖点?


(4)客户异议排除。常见的异议有产品异议(比如产品功能、设计、包装、质量、原材料、工艺、环保等),价格异议(价格高于竞品,没带钱,超出预算,赠品折现等),及服务异议(运输、安装、保养等)等。


汽车销售质量异议。

听说你们这款车的发动机噪音很大?客户异议化解销售话术

网上看到你们的车小毛病很多

如何解决客户抱怨汽车空间不大的异议?

如何解决客户说“起步太肉了”的异议?

如何解决客户汽车噪音大异议?

如何解决客户对汽车内饰不满意的异议?

如何解决客户不要国产车的异议?

如何化解客户“还需要与家人沟通”问题?

汽车减震过硬,销售顾问如何回答?

汽车钢板也很厚实,那一定很费油吧?


家居建材销售质量异议

顾客自己不能做决定,要回家商量后再说。

同样的产品,怎么XXX品牌比你们的便宜好多?

“现在季节雨水多,不适合装修”的正确销售话术是什么?

你们品牌的网上评价不好,该如何回答?

这款产品的颜色与我家的设计风格不搭配,如何正确回答?

如何正确回答顾客的“不易打理”,“不好清洁”呢?

如何应对:你们这款产品味道重,不环保


商品房销售质量异议

如何回答小区周边配套不满意的客户异议?

如何回答房子配套设施不满意呢?

客户对楼层不满意,房地产销售顾问如何回答?

如何解决靠近马路太吵闹的客户异议?

如何回答房屋位置太偏,远离城市中心的客户异议?


家居建材销售价格异议

如何正确回答:没有带够钱,过来再来买

最多就这个价了,否则我就去买XXX品牌了

你们宣传单上的折扣都是骗人的,该如何正确回答

多找几个人来团购,还能便宜多少?

这款价格这么低,是不是有质量问题?


商品房销售价格异议

如何确定二手房业主的低价,及如何探询客户价格上限?

如何使用坦白策略进行价格谈判?

如何价格让步才能让客户痛快成交?


销售服务异议

顾客问是否可以免费安装,如何正确回答?


(5)提出签约请求


5、客户跟进。第一次拜访新客户能成交最好,如果不能成交就需要进一步跟进。第一步对客户进行分类,第二步再次预约拜访,第三步逼单成交。


(1)客户分类。可以将精准客户特征做为标准,一是客户有需求,不购买类似产品无法解决问题;二是有购买能力,有预算,有消费能力;三是第一KP,是否购买这个KP可以拍板做决定;四是有认可产品价值,有购买欲望,愿意签单。

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(2)再次预约拜访。推荐阅读:二手房经纪人如何跟进房源?


(3)逼单成交。逼单,就是逼迫签字客户签单的意思。前戏已经做足,该出手时就出手。签单了就有业绩,没签单之前一切都还是未知数。业务人员有了业绩,才有存在价值。

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以上更新于2020年2月29日,后期将陆续更新。文章为业务厅网原创,转载请注明出处。


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