业务厅网从成立到目前就已经有半年多时间，陆陆续续原创文章也有500+了。一路狂奔的同时，我们还需要不断总结反思。今日就对新客户开发相关销售技巧做个总结回顾，具体如下：
第一，客户是谁；
第二，如何找；
第三，如何与新客户打交道；
第四，如何洽谈；
第五，如何跟进与签约。
1、客户是谁。可以从市场定位，目标群体，精准客户，第一关键人等方面研究。
（1）市场定位。市场定位是在消费者心中树立产品或服务独特形象。目的是在该细分市场区别竞品，在消费者的心目中占据一个独特、有价值的位置。当消费者需要购买同类产品时第一时间会想起企业产品，转化购买率。
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（2）目标群体。目标群体是产品或服务购买对象，由产品的市场定位决定。但需要注意的是，产品的使用群体不一定是购买群体。
推荐阅读：目标群体是什么，谁是我们的目标群体？
（3）精准客户。精准客户要同时满足三个条件，一是有需求，二是有付款能力，三是第一关键人。
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（4）第一关键人。第一关键人是购买决策人，就是最终签单、同意、说买你产品的那个人。小公司一般是老板，或老板夫人。大公司一般是部门经理或部门主管。
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2、如何找新客户。我们知道了客户是谁，下一步就要想办法去找到新客户了。常用的方法有扫街、转介绍、转化竞争对手客户，找行业前20客户。
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3、如何与客户打交道？第一步预约客户，第二步准备拜访资料。
（1）客户预约。推荐阅读：如何通过电话成功预约客户呢？
（2）准备拜访资料
4、如何与新客户洽谈。业务洽谈是整个新客户开发中最重要环节之一，包含开场白、挖掘客户需求、介绍产品、解决客户异议、提出签约等。
（1）开场白。新客户一般都是第一次见面的陌生客户，彼此不熟悉都会有防范警惕心理。所以，在正式业务洽谈前都需要一个有效开场白来消除陌生感，让客户产生信任感。
（2）挖掘客户需求。销售达成交易，重要的一步就是探询客户真实需求。只有客户有需求，才有后面一系列销售活动。没有需求，什么都是白搭。
简单有效的办法是NEADS销售法则，即可以询问客户现在使用什么产品，满意还是不满意，决策者是谁，然后提供解决方案。
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（3）产品介绍。产品是与新客户沟通的桥梁，产品不能满足客户需求，那么就没有存在销售前提。所以，我们在介绍产品时，可以使用FABE销售法则，即重点强调产品特征、作用、给客户好处或解决客户问题，以及有利证据等。
（4）客户异议排除。常见的异议有产品异议（比如产品功能、设计、包装、质量、原材料、工艺、环保等），价格异议（价格高于竞品，没带钱，超出预算，赠品折现等），及服务异议（运输、安装、保养等）等。
汽车销售质量异议。
家居建材销售质量异议
商品房销售质量异议
家居建材销售价格异议
商品房销售价格异议
销售服务异议
（5）提出签约请求
5、客户跟进。第一次拜访新客户能成交最好，如果不能成交就需要进一步跟进。第一步对客户进行分类，第二步再次预约拜访，第三步逼单成交。
（1）客户分类。可以将精准客户特征做为标准，一是客户有需求，不购买类似产品无法解决问题；二是有购买能力，有预算，有消费能力；三是第一KP，是否购买这个KP可以拍板做决定；四是有认可产品价值，有购买欲望，愿意签单。
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（2）再次预约拜访。推荐阅读：二手房经纪人如何跟进房源？
（3）逼单成交。逼单，就是逼迫签字客户签单的意思。前戏已经做足，该出手时就出手。签单了就有业绩，没签单之前一切都还是未知数。业务人员有了业绩，才有存在价值。
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以上更新于2020年2月29日，后期将陆续更新。文章为业务厅网原创，转载请注明出处。
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