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做对事:客情关系的核心是什么,如何做好客情关系

来源:业务厅网 时间:2020-05-02 作者:业务厅网 浏览量:

很多时候,我们都讲究熟人好说话,也就是对关系好的人做事准则就不自然的放开了。知道这点,我们销售就可以借力用力了。


一、什么是客情关系


客情关系(Customer emotional Relationship)是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。


从某种意义上来说,客情关系是公共关系和关系营销的一个分支,是产品、服务提供者在市场活动中,伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。


二、 客情关系有哪些


2.1 与经销商。这是客情关系中最主要的一环,也是我们最常讲的客情关系,它能帮助你更好的管理经销商。


2.2 与零售店。不要小看这个关系,这直接关系到产品的陈列好坏,以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。


2.3 与终端用户。终端用户的使用量直接决定经销商、零售店及厂商的销量,做好终端用户客情关系,是重要的一环。


2.4 与公司内部,它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。


三、 客情关系关键词


3.1 数量级拜访


3.2 关心客户


3.3 利益驱使


四、如何建立客情关系


简单来说,就是“多见面、帮个忙、送个礼、吃个饭,融进圈子”13 字。推荐阅读:保安和前台都搞不定,还做什么销售?


4.1 多见面


一回生二回熟,做客情就是循序渐进。第一次拜访就是拉近与客户的关系,多次拜访就是人情做透,外加利益驱动;数量级拜访就是攻心为上,让客户“喜欢”上你。

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4.2 帮个忙


这里的帮个忙,是请对方帮忙,先从小事,对方擅长的开始。为什么?因为朋友是怎么来的?麻烦出来的,对不对?


先请对方帮忙不仅能降低客户的防备心理,还可形成一种你很需要他的心里或错觉,让他帮你一个忙,一而再、再而三,再让他帮你一个忙的时候,就变得有些理所当然了


大家想想,若是“再借钱”的话,是要跟经常借钱给你的朋友还是你经常借钱给他的那个人,哪个会更容易?肯定是前者,对不对?


更加重要的,请他帮忙是为了欠他个人情,先欠他个人情,借的钱能还完,人情能还完吗?人情债是永远还不完的,只会越欠越多。有了人情,关系是不是越来越亲近;再者,你欠他个人情,也是为了第三步的“送个礼”做铺垫,把人情还回去。


4.3 送个礼


送礼,有助于客情关系建立和维护。送礼主要是给第一关键人送礼,当然引荐型和影响型关键人也要适当照顾到。建议使用家庭式送礼办法,礼品因人而异。注意送礼场所,从感谢、关心角度模糊送礼目的。

推荐阅读:客情关系建立与维护,送礼如何才能送的恰到好处?


4.4 吃个饭


说到拉近与客户的关系,做客情,饭局肯定是少不了的。一个是很多人热衷在饭桌上结交朋友,生活化、轻松化的氛围对于拉近关系十分有利;其次是方桌上解决不了的在圆桌上基本可以搞定。

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4.5 融进圈子


像朋友一样经常踢踢球、逛逛街、参加烧烤聚会等,其最大意义在于你不只需要单子,还需要更多的朋友,不断的和外界增大连接,延伸你的触角,你的未来才有更多、更好的可能性!


销售技巧和话术总结:客情包括经销商、零售店、终端用户及公司内部之间的客情关系。核心在于多见面,关心和利益。简单套路为多见面、帮个忙、送个礼、吃个饭,融进圈子。


以上仅供参考,部分内容来自网络。


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