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客户需求主要有哪些方面,又如何快速了解到?

来源:业务厅网 时间:2020-05-24 作者:业务厅网 浏览量:

简单来说,营销就是发现及满足客户需求的过程。发现需求也是销售的重要一环,不能获取客户需求,销售就是无水之源。


一、客户需求主要包括哪些方面。推荐阅读:汽车销售顾问,如何快速了解客户的购车需求?


1、产品功能需求。


客户购买电钻,是利用电钻钻孔功能,目的是为了获取孔。以此类推,客户购买产品,主要是为了获取产品的功能。


2、产品价格需求。


价格涉及到客户支付资金成本,所以都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品。并且产品价格最好不超过客户预算,在客户支付范围内。


3、产品的品牌需求。


品牌一定程度体现了客户购买能力,也或多或少会让人联想到客户身份和地位。拥有同一个产品品牌,可能是一个社交层次。产品品牌,体现了社交关系和归属感。


二、如何快速获取客户需求


1、察言观色。


从客户的穿着搭配、座驾、随行人员等角度,初步判别客户职业、兴趣爱好、经济能力等。


比如,一个开着劳斯莱斯的客户,经济能力一般不会低到哪里去。


2、直接询问。推荐阅读:SPIN销售法则,如何发现客户需求?


销售顾问:“先生,刚看您是开车过来的。您是打算换台车吗?”


客户:“不是,打算给我老婆买台车,用来接送小孩上学用。”


销售顾问:“您真是一个好丈夫,好父亲。我们这边现在是梅雨季节,基本上每天都是刮风下雨。昨天我还看到一个年轻妈妈骑个电动车,因为路面太滑摔倒在地。好在是大人,要是大人和小孩都同时摔下去,那可就惨了。”


客户:“是呀,就是出于安全考虑。所以打算再买一台车,这样会好些。”


销售顾问:“您想的真周到。那打算选一台什么价位的车呢?”


客户:“不需要太贵的,平时也很少开,安全系数高的轿车就可以。”


销售顾问:“是的,安全系数高的有美系、德系和法系,当然现在自主品牌也不错。我们沃尔沃汽车主打安全品牌,拥有。。。”


销售技巧和话术总结:客户购买产品,最为关心的一是产品功能,能够解决当前问题。二是能够花最少钱买到性价比高的产品,最好是不超过预算,最起码在承受能力范围内。三是大品牌更好,代表社交圈,让人有归属感和优越感。


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