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带客户看房,是先看最好房子还是先看最差的房子?

来源:业务厅网 时间:2020-05-31 作者:业务厅网 浏览量:

带客房看房,是门技术活。


一、看房顺序


1、有的房地产销售顾问喜欢先带客户看最差的,然后再看最好最适合客户的房子,让客户眼前一亮,如饮甘霖。(客户可能到其他中介看到更适合自己的房子,转向同业成交。)


2、有的销售顾问,喜欢先看最好的,再看最差的。客户看来看去,还是觉得第一次看的房子满意。(客户看来看去,越看越差,也有可能转向同业成交。)


3、还有些销售顾问,先带客户看好的,再看差点的,又看好点的,这样好的差点交叉看房,让客户对比。


以上为不同看房顺序,不管哪种方式,优劣势并存。但作为销售顾问,不能固守哪种方式,需要根据客户及避开竞争对手,快速成交的实际情况,合理确定看房顺序。


二、销售话术


1、销售顾问:“黄先生,我现在手头上有两套符合您要求的房子,一套滨江花园18栋,一套是8栋。18栋这套房子我们有钥匙,现在就可以带您去看房。8栋这套我等下预约房东,争取明天去看房。您看如何?”(因为隔壁就有两家同业竞争对手,如果不带客户看房,客户很大可能转向竞争对手。销售顾问先安排客户看一套房子,然后送他上车,这样就可以避开同行竞争。)


2、销售顾问:“黄先生,我现在手上有两套符合您要求的房子。一套是滨江花园18栋,还有一套是8栋。这样吧,您稍等下,我立即致电业主过来开门,您看如何?”(虽然没有钥匙,但立即打电话给业主,让业主过来开门,这样同样可以达到避开同业竞争的目的。)


打完电话后,销售顾问:“黄先生,不好意思,8栋业主还需要半个小时后到。不如这样,我现在带您去看一下小区环境,您看如何?”(带顾客离开同业竞争重地,避免客户出门转向同业。)


销售技巧和话术总结:看房顺序,由客户需求、同业竞争、钥匙盘等决定。先看客户合适的楼盘,也有钥匙盘的房子,然后看适合客户的又容易约到业主的委托房子。


另外,房地产销售顾问带客户看完楼后,要亲自送客户上车,尽量不要让客户与竞争对手接触。


以上内容仅供参考。文章为业务厅网读书笔记(房地产销售金口才,邓小华、罗亚东),转载请注明出处。


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