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你们的车还行,就是价格太贵了。汽车销售顾问如何应对呢?

来源:业务厅网 时间:2020-06-21 作者:业务厅网 浏览量:

客户在购车过程中讨价还价再正常不过,但碰到客户说“你们的车还行,就是价格太贵了”的时候,我们汽车销售人员该如何正确应对呢?


汽车销售:“黄先生,您感觉这车如何?”


客户:“车还可以,就是价格太高了。”


汽车销售:“黄先生,您可真有眼光,这款是我们卖的最好的车型。的确,这款车不便宜,优惠幅度也是店内所有车型最小了。之前也有很多客户看了这款车,也提出了价格贵了点。


黄先生,其实这款车贵的理由有三个方面。”


客户:“那三个方面?”


汽车销售:“第一,这款车的采用最新的CMD模块。。。。。”(从产品价值上进一步讲解)


销售技巧和话术总结:销售没有固定招数,但其背后精髓相同。


第一,找到关键人。购买决策人,及影响购买决策的人。


第二,挖掘客户需求。客户购车是平时上下班代步用,还是换个更高档豪华车,提升自身形象等。


第三,为客户推荐适合的产品,可利用FABE销售法则。形式产品,功能产品,延伸产品等。并排除客户产品异议。推荐阅读:介绍汽车时,如何使用FABE销售法则?


第四,价格谈判。如何报价,如何价格让步或赠送礼品,以及如何排除价格异议。推荐阅读:客户看房后出价太低了,房地产销售顾问该如何应对呢?


第五,逼单。利用供需关系,优惠促销,现货期货,价格走势,产品稀缺等进行逼单,当场成交或下定金。


上述案例客户是对价格异议,虽然看似价格异议,但没有提出贵了多少并给出自己价格预期。只是简单很随意性的提出价格,说明客户对这款汽车还不是很满意。所以,销售人员通过价格转到产品价值上。再一次以汽车贵的理由,强调这款车的优势,价值。


另外,从销售话术上也值得学习借鉴。案例中采用了迎合、制约、垫资等说话技巧,大家可以细细品味。

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以上内容仅供参考。文章为业务厅网读书笔记(汽车4S店销售话术实战技巧,作者“王子璐”),转载请注明出处。


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