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销售人员如何锻炼敏锐的洞察力?

来源:业务厅网 时间:2020-07-10 作者:业务厅网 浏览量:

之前业务厅网分享了如何查看肢体语言,比如“客户睁大眼睛,四目相对”表示对产品有浓厚的兴趣。“眼睛四处游离”表示客户不相信或无法接受。

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销售人员如何锻炼敏锐的洞察力?还可以从客户穿着打扮,客户座驾,客户颜色、肢体语言、眼神等。


1、客户穿着搭配、发型、座驾等外在表现


当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时,我们就知道他可能更喜欢买那种豪华、享受型的车。


2、客户办公室陈设


如果我们发现在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话,我们就可以猜测到他在购买汽车后对汽车的饰品可能也会感兴趣。


简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。


3、客户的动作、表情、语言等


如果在我们与客户见面的时候,客户正埋头工作,无法抽出空来接待我们,此时销售员就应该说一声:“请别客气,您忙您的吧,我另找时间再来拜访。”


如果我们与客户交谈时间过长,发现客户不时瞄一眼手表,我们应该立即起身说:“今天时间不早了,我该回去了。打扰您这么长时间,真不好意思。”


如果对方不经意地摸摸口袋,像是寻找什么,此时我们要立刻把烟递上去。这些做法可以给客户留下我们善解人意的好印象。


4、客户的眼神


我们可以留心客户的视线是否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。


如果对方的眼神飘忽不定,时时盯着别处,就表示客户对我们的销售热情不高。


如果客户的视线不动,有些出神,或者客户的视线忽然转移到样品、产品说明、销售员的脸上,这多半是客户正盘算着值不值得购买的问题。


销售技巧和话术总结:察言观色,火眼金睛是我们销售工作的必修课。具体的办法可以通过查看客户衣着打扮、发型、座驾等外在表现,还可以观察客户肢体语言,及客户眼神等。由外及里,推断客户心理想什么,从而有针对性做出进一步反应。


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