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内场销售流程:接待客户、挖掘需求、价格异议、客户跟进、逼单

来源:业务厅网 时间:2020-07-19 作者:业务厅网 浏览量:

今日空暇,业务厅网梳理了下我们的门店导购等内场销售的流程,简单的来说可以分为接待客户、挖掘需求、价格异议、客户跟进、逼单等。


一、接待客户


一般来说,客户可以分为两种,一种是需要争取的客户,比如在门口徘徊要不要进店的,或是经典后爱理不理,或是逛一圈就离店等。还有一种是要锁定的客户。比如进店直找商品,或是直接询问价格的,主动询问导购等。


不过是哪种客户,一是要主动接待,二是如果客户比较冷漠,可以通过赞美,或特价促销,或老乡等客户感兴趣的话题,引导客户开口说话。


二、挖掘客户需求


可以分为两步,第一步是了解客户信息。怎么来了解呢?从客户穿着打扮、包包首饰,座驾或气质等预判客户职业、购买实力等。并从寒暄中旁敲侧击,印证预判的准确性。


第二步,直接询问。


1、询问客户购买动机,并借机放大客户购买动机。


2、询问主要考虑产品哪些因素,之前时候有过类似产品,满意地方及不满意的地方是什么。


3、询问是否有意向产品,有的话进一步询问问什么选购这款产品。如果没有的话,就根据客户购买动机及考虑因素进行推荐。


4、询问购买预算。可以直接询问,或是用利用类似故事引导客户说出来。


5、询问客户是否拥有购买决策权。可以委婉的说,比如“买房是一笔大支出,您是否要跟家里人商量下再定?”。这样做也是为了后期议价做准备。如果客户说需要与家人沟通之后再定,那么我们导购当场不能进入实质性议价阶段。如果客户有决定权,且不需要与家人沟通,那么就可以根据实际情况,是否要进入实质性议价阶段,以便提高成交概率。


6、询问购买时间。如果客户急需购买产品,那么当场成交的可能性就很大。如果客户都不急需使用,那么客户可能更多的是观望。


三、价格异议


1、议价原则


第一绝不轻易让价;


第二绝不能有以低价能够成交就成交,不成交就算了的消极心态;


第三,让步要一步一步让,先给较大幅度,然后再给小幅度,而且要做出一种非常痛苦很难获得的情态。


2、议价话术


2.1、表演法


具体含义:要让客户停止砍价,销售人员就可以逼真地表现出惊讶、无语、不情愿,甚至是愤怒的情绪。这样客户才会以为已经看到底线了,从而放弃继续砍价。


销售话术:“什么?便宜2000!!!黄先生,您也知道现在价格都非常透明,我们这车18.2万元已经是全市最低价了,相信您也做过比较。”


2.2、激将法


具体含义:先赞美客户经济实力,然后说出客户要议价的目的。


销售话术:“黄先生,向您这样成功的企业家,800元对您来说不算什么,您主要还是怕买贵了,对吧?”


2.3、价值法


具体含义:把话题转向产品价值,重点阐述客户最为关心的需求点。


销售话术:“黄先生,您刚才能试驾过了。这款车2.0T动力,非常强劲的推背感。。。


2.4、落差法


具体含义:当客户抱怨这款车价格太高,销售人员可以转向介绍另外一款便宜的车,让客户亲自体会其中的区别。


销售话术:“黄先生,您看这款车外形都差不多,配置上要稍微低一些,但价格便宜2万左右。您看喜欢吗?”


2.5、红白脸法


具体含义:与同事或领导配合,让他们唱白脸坚持原则不让价,自己唱红脸帮客户说情。客户看到销售人员难为情,或可怜销售人员,就可能会放弃继续砍价。


销售话术:“黄先生,不好意思。我刚开口就被老板劈头盖脸的骂了一顿,说我老员工都记不住低价。我只能说您是我表哥,好歹要便宜一点。磨炼半天嘴皮,老板说18.08万。这个是底价。”


2.6、摊牌法


具体含义:议价最后一招,跟客户摊牌,迫使客户适可而止。


销售话术:“黄先生,如果您还觉得价格高了些,我可以陪您去别的店看看,帮您参谋参谋。就算做不成客户,能和您交个朋友我觉得也很值。”


四、客户跟进


客户第一次进店没有当场购买,并不代表销售结束,而是要求我们导购进一步跟进客户。


第一,掌握客户购买进程。


第二,利用优惠促销等客户兴趣点邀约客户再次进店。


五、逼单成交


临门一脚,利用价格、礼品或库存紧张等,逼单成交。


以上为业务厅网的读书笔记(《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》,陈姣),转载请注明出处。


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