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引导需求:如何询问客户对市场的了解程度?

来源:业务厅网 时间:2020-07-20 作者:业务厅网 浏览量:

客户对市场了解的越多,产品的选择性相对越大。我们汽车销售顾问在初步接触客户时候,就可以询问客户对市场的了解程度,了解客户意向的竞品还有哪些,从而有针对性的介绍产品。


销售话术1


汽车销售:“黄先生,按照您的要求,10万左右1.4T或1.5T的紧凑型车有很多,您比较喜欢哪几款?”


客户:“在网上查了下合资车,比如大众宝来、斯柯达明锐、还有你们的吉利帝豪L等。但是还没有确定买哪个,所以先来比较下。”


汽车销售:“黄先生,您都能数的出这么多品牌还有具体车型,功课做得非常不错。那您去大众和斯柯达看过车吗?


客户:“刚从那边过来。”


汽车销售:“感觉怎么样?”


客户:“合资车,特别是大众的,相信质量没有什么问题。不过,配置上有些不是很理想。”


汽车销售:“嗯嗯,那您不妨看看我们这台车。这台车。。。”


销售话术2


客户:“你们这台车跟大众宝来相比,有哪些区别?”


汽车销售:“黄先生,听您这么说,您对大众宝来应该也比较了解吧?


客户:“在网上查了下,上个周末也去试驾了下。”


汽车销售:“国内还是很多大众车的,宝来也是一款不错的车型。您试驾的感觉怎么样?”


客户:“外观稳重,动力代步还可以,但是配置上还没有达到预期。”


汽车销售:“这样呀,您希望的配置主要指哪些?”


客户:“比如一键启动、原厂倒车影像、雷达等。”


汽车销售:“嗯嗯,您不妨看看我们这台车,。。。”


销售技巧和话术总结:当客户拿竞品做比较时,可以反问客户对竞品的熟悉程度,满意或不满意的地方。即使客户没有提到竞品,销售人员也可以根据客户价格预算、动力、车型等筛选条件,询问客户对市场上车型的了解,以便有针对性介绍产品。


以上为业务厅网的读书笔记(《汽车销售人员超级口才训练——实战升级版》,陈姣),转载请注明出处。


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