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如何向客户提问挖需求?

来源:业务厅网 时间:2022-02-26 作者:业务厅网 浏览量:

我们要了解客户需求,没有多年销售经验是很难看出客户需求的。对于绝大多数销售人员来说,提问是快速了解客户需求办法。


那么如何向客户提问呢,业务厅网小编分享如下:


1.为什么要购买这个产品。


比如:为什么要买车?客户说,因为离上班地方有20公里,每天挤公交还有转地铁然后步行,上下班时间耗时长。这样一问就知道客户想要的可能是代步车。


又比如:为什么要买车?客户说,我现在这个车已经有5年了,担心发动机出问题要大修,以后转手不值钱。所以想换一台新的。这样一问也就知道客户是要置换,换一个更好点的车。


2.对现有产品看法。


主要是现在使用的是什么产品,满意的地方是什么,不满意的地方又是什么


比如:现在开的是一台捷达轿车,已经5年15万公里了。捷达车质量好,但是已经年数久了,旧了开出去没有面子。


满意点是捷达质量好,不满意点是旧了开出去没有面子。这样一说就是要换个好点的车,要有面子的车。


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3.对产品有什么要求。


可以从产品外观,功能,价格等方面引导客户多说。


比如:您对新车有什么要求?


客户说,质量好,耐用,油耗低,价格便宜些。这样销售人员就知道客户大概需要台什么样的车了。


然后根据客户要求,结合自己产品,给客户推荐核实车型。


当然,如何客户对产品要求说的过于笼统的话,可以进一步细分问题,引导客户说的更明确些。


简单总结:向客户提问挖需求,可以从三个方面提背景性问题。一是为什么要买这个产品,二是是否已经用过此类产品,满意或不满意点,三是对新购买产品有什么要求,主要是外观、功能,及价格。


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